بنویس
محتوا تولید کنید.و با بنویس به اشتراک بگذارید.بنویس
محتوا تولید کنید.و با بنویس به اشتراک بگذارید.راهکارهای علمی برای پیش بینی آینده کسب وکار
رضا باقرزاده - شنبه ۱8 خرداد ۱۳۹۲ - 14:06
موضوع عجیبی نیست اگر بشنویم مدیریت شرکتی در مورد پیش بینی های کسب وکارش صحبت کند: «فروش ما با ارقام پیش بینی شده همخوانی ندارد» یا «رشد اقتصادی پیش بینی شده برای ما مناسب است و انتظار می رود به اهدافمان برسیم.» به هر حال، باید بدانیم که کلیه پیش بینی های مالی، چه در مورد ویژگی های یک کسب وکار مانند رشد فروش باشد، چه در مورد وضعیت کلی اقتصاد، حدس هایی بر اساس آگاهی های ما هستند.
به ادامه مطلب بروید تا با این روش ها آشنا شوید.
روش های پیش بینی مالی برای شرکت ها
کلیه روش هایی که بر اساس آن می توان آینده کسب وکاری را پیش بینی کرد، تحت دو رویکرد غالب «کیفی» و «کمی» قرار می گیرند.
مدل های کیفی
مدل های کیفی به طور کلی برای پیش بینی های کوتاه مدت که دامنه پیش بینی محدود است، موفق بوده اند. پیش بینی های کیفی تخصص-محور هستند و کارشناسان بازار بر اساس اتفاق آرا این پیش بینی ها را انجام می دهند. مدل های کیفی در پیش بینی موفقیت کوتاه مدت شرکت ها، محصولات و خدمات آنها کاربرد دارند، اما با توجه به اتکا بر داده های قابل اندازه گیری، با محدودیت هایی روبه رو هستند. مدل های کیفی عبارتند از:
مدل تحقیق بازار: نظرسنجی از طیف گسترده ای از مردم در مورد یک کالا یا خدمات خاص، به منظور پیش بینی اینکه چه تعدادی از مردم این کالا یا خدمات را خریداری می کنند.
مدل دلفی: پرسش از کارشناسان یک حوزه مشخص و جمع آوری نظرات آنان و استفاده از این نظرات برای انجام پیش بینی.
مدل های کمی
مدل های کمی نظرات کارشناسی را در نظر نمی گیرند و سعی می کنند عوامل انسانی را از تحلیل ها خارج کنند. این رویکرد تنها بر اساس داده های موجود شکل می گیرد و بی ثباتی موجود در نظرات انسان را با تاکید بر عدد و رقم از بین می برد. همچنین در جایی که متغیرهایی مانند فروش، تولید ناخالص داخلی، قیمت مسکن و غیره در بلند مدت اندازه گیری می شوند، این مدل برای پیش بینی مورد استفاده قرار می گیرد. مدل های کمی عبارتند از:
رویکرد شاخص: این رویکرد به رابطه بین شاخص های مشخص، به طور مثال نرخ رشد تولید داخلی و بیکاری بستگی دارد که تقریبا در طول یک دوره مشخص بدون تغییر باقی می مانند. با پیگیری این رابطه و سپس پیگیری داده های شاخص های پیشتاز، می توان عملکرد شاخص های عقب مانده را تخمین زد.
مدل سازی اقتصادسنجی: این روش نوعی از رویکرد شاخص است که بیشتر از مدل های ریاضی استفاده می کند. به جای اینکه فرض کنیم روابط بین شاخص ها ثابت است، مدل سازی اقتصادسنجی، هماهنگی درونی مجموعه داده ها را در طول زمان و اهمیت یا قدرت رابطه موجود بین مجموعه داده ها آزمایش می کند.
روش های سری زمانی: این روش به مجموعه روش شناسی های مختلفی اتلاق می شود که از داده های گذشته برای پیش بینی وقایع آینده استفاده می کنند. در این روش فرد پیش بینی کننده با دنبال کردن وقایع گذشته می تواند پیش بینی بالاتر از حد متوسطی در مورد آینده داشته باشد. این مدل متداول ترین نوع پیش بینی برای کسب وکار است، چون هم ارزان است و هم مزیت یا محدودیتی نسبت به سایر روش ها ندارد.
چالش پیش بینی کسب وکار
پیش بینی برای کسب وکار برای شرکت ها و بنگاه های اقتصادی بسیار مفید است، چون امکان برنامه ریزی تولید، تامین مالی و غیره را برای آنها به وجود می آورد. اما سه مشکل بر سر راه این پیش بینی ها وجود دارد:
1) داده ها همیشه در معرض کهنه شدن هستند. داده های قدیمی همه آن چیزی است که ما برای پیش بینی کردن در اختیار داریم و هیچ تضمینی وجود ندارد که شرایط گذشته در آینده هم تکرار شود.
2) در نظر گرفتن وقایع منحصر به فرد، غیرقابل انتظار یا پیامدهای خارجی غیرممکن است. فرضیات هم می توانند خطرناک باشند.
3) پیش بینی ها نمی توانند اثر خود را کامل کنند. اقدامات کسب وکارها با پیش بینی کردن، چه این پیش بینی دقیق باشد چه ناقص، تحت تاثیر فاکتوری قرار می گیرد که نمی توان آن را یک متغیر به حساب آورد. در یک سناریوی بدتر، مدیریت سازمان به جای اینکه نگران عملکرد کسب وکار در زمان حال باشد، بنده داده ها و روندهای قدیمی می شود.
نتیجه گیری
پیش بینی آینده کسب وکار می تواند هنر خطرناکی باشد، چون شرکت ها این پیش بینی ها را نقطه تمرکز خود قرار می دهند و بر اساس آینده بلند مدت یا کوتاه مدتی که تعریف شده، دامنه فعالیت های خود را از نظر فکری محدود می کنند. به علاوه، با توجه به وجود عوامل تصادفی که به یک مدل تبدیل نمی شوند، پیش بینی ها می توانند اشتباه از آب درآیند. در هر حال، اگر منفی بافی را کنار بگذاریم، پیش بینی کسب وکار راهکار مدیریتی موثری محسوب می شود. اگر این پیشی بینی ها به درستی صورت گیرند، باعث می شوند کسب وکارها نیازهای خود را زودتر برنامه ریزی کنند و شانس خود را برای عبور سالم از بحران های بازار افزایش دهند. این کاربرد پیش بینی کسب وکار باعث می شود سرمایه گذاران از آن استقبال کنند.
ابزارها و نرم افزارهای پیش بینی کسب وکار
پیش بینی آینده لزوما نیازمند در دست داشتن یک گوی شیشه ای نیست. اگر صاحب کسب وکاری هستید، ابزارها و روش هایی وجود دارد که به شما کمک می کند آینده کسب وکارتان را در مواردی مثل فروش، گزارش های مالی، لیست دارایی ها و غیره مدیریت کنید.
برخی از اپلیکیشن هایی که کمک می کنند اطلاعات موجود شرکت خود را به شیوه ای جدید در نظر بگیرید، در اینجا معرفی می شوند.
اپلیکیشن هایی برای پیش بینی فروش
نرم افزار Salesforce یکی از نرم افزارهای پیشتاز اینترنتی است. بیشتر اپلیکیشن های پیش بینی فروش، راهکارهایی برای مدیریت ارتباط با مشتری را ارایه می دهند و salesforce نیز از این قاعده مستثنی نیست.
نرم افزار دیگری که کاربرد پیش بینی فروش را دارد Zoho CRM است. این نرم افزار به شما کمک می کند روش های تولید در آینده را بررسی کنید، چشم انداز فروش آینده را برای خود ترسیم کنید، عملکرد رقبا را ارزیابی کنید و تعیین کنید که در هر جنبه از فرآیند فروش شما چه می گذرد.
اپلیکیشن های بودجه بندی و پیش بینی های مالی
نرم افزار Intuit QuickBooks برای حسابداری کسب وکارهای کوچک کاربرد دارد. این نرم افزار ابزارهای زیادی را برای بودجه بندی و پیش بینی همه جنبه های کسب وکار شما که وارد این نرم افزار کرده باشید، ارایه می دهد. این نرم افزار هم قابل نصب روی کامپیوتر است و هم به اینترنت متصل می شود. نرم افزار Intuit این امکان را برای شما به وجود می آورد تا گزارش های پیچیده و گسترده ای از داده های خود را ایجاد کنید.
همچنین PlanGuru نرم افزاری قابل نصب بر روی کامپیوتر است (این نرم افزار اینترنتی نیست) که وقتی قصد دارید فراتر از بسته حسابداری اولیه خود حرکت کنید، به کار می آید. کاربران می توانند از این نرم افزار برای ایجاد ترازنامه های عادی و جامع، گزارش درآمد و یا گزارش های جریان نقدی شرکت بدون وارد کردن فرمول های خاص، استفاده کنند.
به جز دو نرم افزاری که ذکر شد، ابزارهای مختلف تحلیل کسب وکار به شما کمک می کنند داده های مالی را استخراج کنید تا بتوانید تصمیم گیری های بهتری داشته باشید. به عنوان مثال، می توانید بر اساس سناریوهای مختلف چندین پیش بینی را در نظر بگیرید تا ببینید کدامیک از آنها بیشترین کاربرد را برای شرکت شما دارد.
اپلیکیشن های پیش بینی موجودی کالا
نرم افزار Tracmor بر روی خدمات وب شرکت آمازون ایجاد شده و یکی از نرم افزارهای تجاری متن باز برای مدیریت موجودی کالا است.
Fishbowl Inventory نرم افزار دیگری است که در هر کامپیوتری قابل نصب است و نیازی به اتصال به اینترنت ندارد. این نرم افزار به راحتی قابل دانلود کردن و راه اندازی است.
اپلیکیشن InFlow Inventory نیز نرم افزاری است که بدون اتصال به اینترنت می توان مورد استفاده قرار داد. قبل از وارد کردن داده های موجودی شرکت خود می توانید از داده های نمونه استفاده کنید. اگر شرکت شما بیش از 100 کالا و مشتری داشته باشد، باید این نرم افزار را آپ گرید کنید.
ابزارهای پیش بینی اطلاعات کسب وکار
مهمترین ابزار پیش بینی اطلاعات کسب وکار نرم افزار Tableau Desktop است. این نرم افزار به شما امکان می دهد داده های خود را به صورت بصری دستکاری و پردازش کنید.
داشبوردهای تحلیل بر اساس زمان واقعی
یکی از برنامه های تحلیلی متداول Ducksboard است که کلیه گزارش های مختلف یا جریانات داده شما را در مکانی واحد جمع آوری می کند. این مکان می تواند گوشی آیفون یا تلویزیون اچ دی شما باشد.
همچنین Geckboard برنامه دیگری است که این امکان را به وجود می آورد تا تحلیل های موجود بر روی صفحه وب، سایت های اجتماعی و دیگر شاخص های عملکرد خود را مشاهده کنید.
هر یک از ابزارهایی که نام برده شد، به شما کمک می کنند عملکرد کسب وکارتان را در سال های آینده یا دوره زمانی مشخصی برای خود ترسیم کنید. این اپلیکیشن ها باعث می شوند از حدس و گمان بی اساس برای آینده اجتناب کرده و بر اساس داده های واقعی، پیش بینی های نسبتا دقیقی داشته باشید. آیا امکان پیش بینی فروش در یک بنگاه تازه تاسیس وجود دارد؟
بر اساس آنچه در مورد مدل های پیش بینی کسب وکار بر اساس داده گفته شد، شرکت های بزرگ می توانند فروش خود را پیش بینی کنند، اما آیا در مورد کسب وکارهای کوچک هم اینگونه است؟
دیوید فریدمن، موسس و مدیر عامل شرکت اینهابی که یک شرکت اینترنتی املاک است، می گوید پیش بینی میزان فروش در یک بنگاه تازه تاسیس واقع بینانه نیست. او می گوید «فرآیند پیش بینی باعث می شود به عوامل محرک در کسب وکارتان توجه کنید و این بسیار باارزش است.»
چرا کارآفرینان تازه کار نباید به نتایج پیش بینی های دیگر توجه کنند؟ به گفته فریدمن، دلیل این امر آن است که در یک بنگاه تازه تاسیس همه چیز مبهم و نامعلوم است. وی اشاره می کند به جای اینکه به پیش بینی از طریق عدد و رقم روی آورید، به این داده ها به عنوان هدفی نگاه کنید که قصد دارید به آن برسید. انجام پیش بینی برای فروش، یک «تمرین اکتشافی» است و افرادی که این پیش بینی ها را انجام می دهند، باید با بازخوردهایی که از مشتری و نوسانات بازار دریافت می کنند، پیش بینی های خود را تغییر دهند.
رویکرد دوگ واینگاردنر، موسس آژانس رسانه ای RMA، در مورد پیش بینی فروش بنگاه های تازه تاسیس کمی متفاوت است. او معتقد است هر فردی که به تازگی کسب وکاری را راه انداخته باید دو پیش بینی داشته باشد: یکی بر اساس شرایط کلی بازار و دیگری بر اساس احتمال بقای خود.
واینگاردنر می گوید «پیش بینی کلی از بازار اهداف شما را جزئی سازی می کند و پیش بینی برای بقا کمک می کند اعداد و ارقامی را که برای موفقیت کسب وکارتان نیاز دارید، مشخص کنید.»
پیش بینی بر اساس شرایط بازار
پیش بینی فروش کلی خود را با تحقیق در مورد یک شرکت مشابه شروع کنید. حتی اگر فکر می کنید محصول یا خدماتی که شما ارایه می دهید در نوع خود بی نظیر است، اما همچنان می توانید سازمان هایی را بیابید که محصول یا خدمات مشابهی ارایه می دهند. سپس به وبلاگ ها و مقالات مختلف مراجعه کنید تا ببینید این شرکت ها چگونه به موفقیت رسیده اند و چه مسیرهایی را طی کرده اند. ممکن است نتوانید به ارقام دقیقی دست پیدا کنید، اما به ایده های خوبی برای پیش بینی های خود می رسید. پس از آن، فاکتورهای مختلف را در فرآیند فروش کسب وکار خودتان طرح ریزی کنید و به این سوالات پاسخ دهید: در هر هفته چند جلسه کاری می توانید برگزار کنید؟ چرخه فروش شما هر چند وقت یک بار است؟ چند کارمند بخش فروش را می توانید استخدام کنید؟ اگر شرکت نوپایی باشید، پاسخ به این سوالات سخت خواهد بود، اما تلاش کنید فرآیند فروش خود و کارمندان این بخش را بشناسید.
پیش بینی برای بقا
در این نوع پیش بینی، میزان هزینه های خود را به پیش بینی های قبلی اضافه کنید و پیش بروید. همچنین بر نیازهای شخصی تان متمرکز شوید؛ اینکه برای بقا به چه چیزهایی نیاز دارید؟